今年訂單絡繹不絕，一單就超過5萬米，以前有時候一年也不過幾萬米。專注做提花面料十多年的蘇州錦業達紡織科技有限公司總經理朱新民，在今年的開局迎來了往年不曾有過的忙碌。為了趕訂單，工廠在正月初十就開工了，比以往元宵后開工提早了好幾天。

提花面料是用于生產馬面裙的布料。朱新民告訴第一財經，這兩年能明顯感受到馬面裙以及漢服的持續走俏，今年尤為火爆。根據目前已經付完了定金的訂單情況，今年的增幅將超過前兩年，而去年和前年的同比增速均在50%左右。

朱新民的工廠設在江蘇南通，面料店鋪位于全國紡織重鎮——蘇州盛澤。距盛澤70多公里的傳統家紡重鎮浙江海寧，幸福來得還要猛烈。海寧市森奧紡織有限公司總經理俞如明的接單量突破了從業以來的最大峰值——春節前接了東南亞市場60萬米的提花面料單子，另有一些東南亞企業正在對接，計劃把馬面裙推向當地的華人市場。

作為中國漢服和演出服的主要生產基地之一，山東菏澤曹縣也在上演著暴富的故事。當地一家銷售公司負責人劉申鋒說，自己目前經營著3個網店和線下生意，而馬面裙單款在春節前一個月的銷售額就高達1000萬。這樣的熱銷勢頭甚至讓當地的快遞人員在一個月里賺到了七八萬。

據新華社報道，2023年漢服銷售額超70億元。曹縣電子商務服務中心數據顯示，當地漢服產業今年春節期間銷售額已超3億元。

不過，傳統國潮服飾的火爆并非無跡可尋，風口早在兩年前甚至更早一些就已吹起，馬面裙的市場需求也從去年下半年就已有了明顯增加。對于中國的傳統紡織企業而言，緊跟時尚潮流是長期的命題也必然是商機所在，但在當前嚴峻復雜的經濟形勢下，和市場銷售的熱度相比，經過了數十年沉淀的中國制造則顯得理性而冷靜。

面料供不應求，但供應商謹慎切換賽道

我們都在等馬面裙的布料，單子下了但出不來貨，春節前就在排單，但這會兒工廠也剛開工不久。山東曹縣一家漢服代工廠負責人尹啟行對第一財經表示，其實從去年9月開始，布料織機就有點供應不上了。

2月28日，生產和銷售漢服的曹縣炫龍服飾有限公司負責人楊巍乘了大半天的高鐵，從曹縣專程追到海寧就為了通過面談盡快拿到面料。

供不應求的背后，一方面是漢服市場需求的快速上漲以及更偏日常、穿著場景更廣的馬面裙這一小眾品類的火爆；另一方面也因為供應端的轉變和擴產上量需要時間，也需要真金白銀的投入。對于如今馬面裙布料的主要生產基地、原本生產窗簾床品等傳統家紡布料的海寧而言，雖然擁有一定的織造技術和硬件基礎，但單個企業要切換賽道，仍然是需要謹慎決策的投資行為。

馬面裙火起來是前年就有感覺了。海寧市家用紡織品行業協會曹咬強告訴第一財經，海寧一直以來都有生產馬面裙用的提花面料，但整體供應量不大，產品定位也不夠清晰。近年來馬面裙品類火爆，對于工藝創新和色系都有了新的要求，當地不少企業增加了相關的供應，抓住了風口。但整體產量和傳統家紡的基數相比，仍然偏低。

根據曹咬強的估計，不算家庭作坊，海寧有數千家紡織企業，但生產馬面裙面料的企業不過100多家，對技術有一定的要求。他認為，接下來應該會有更多的企業加入，但相關設備的投入成本并不低，一臺價值40萬～50萬的機器，每天平均能生產40～50米的馬面裙面料，沒辦法一下子滿足市場需求的增長。從回報絕對值來說還可以，但投資回報率一般。

在曹咬強看來，這兩年中國的消費者越來越認可中國本土制造的產品，消費意識和心態變了。這一細分品類市場接下來幾年還有望保持不錯的行情，但總體經濟形勢依然嚴峻，不確定和不穩定性仍存，企業擴產能需要結合自身優勢和市場戰略來綜合考慮、量力而行。他以前些年盛行的唐裝為例，火爆兩年后就平靜了。當然，面對整體并不高漲的市場，對于難得的爆款，眼下供應端的積極性還是很高的。在房地產的下行周期，當地家紡面料行業向服裝面料轉型以增加市場份額，也是從家庭邁向個人消費端、積極探索多元化空間的努力嘗試。

從去年底開始，朱新民的提花面料工廠就開始滿產能運轉。如今的訂單已經排到了半年后。目前工廠有100多臺機器，布料的日均產能接近1萬米，其中約一半供給馬面裙。關于風口，他聯想到了前年戶外服飾帶火的三層布，今年忙碌的景象那會兒也有過，當時訂單很多，但一陣風過后，可能說停就停了。我做了幾十萬米，到現在還有幾萬米沒有提走。

朱新民認為，馬面裙這一波熱度，隨著每年7～8月淡季來臨，估計會有所降溫，能扛過淡季，可能還能再火一兩年，然后慢慢沉淀下來。為此，他更多采用的是來不及生產就外發出去的權宜之計。

漢服企業激增

面料端擴產能的相對謹慎，在市場需求激增之下加大了供不應求的程度。

對比來說，像曹縣那樣生產和銷售漢服成衣的產業集群反應得更加積極一些。

天眼查App顯示，截至2月下旬，全國現存漢服相關企業5700余家，其中，2023年新增注冊企業2600余家，與2022年相比增加353.6%。從地域分布來看，陜西、山東、河南三地相關企業數量位居前列，分別擁有1500余家、460余家、420余家。從注冊資本來看，近八成漢服相關企業注冊資本在100萬元以內，小微企業屬性凸顯。

2019年就看到漢服電商的風口而回到家鄉曹縣的尹啟行，早在2021年就經歷了比前一年好上數倍的行情——以前賣個幾萬元，2021年一個店鋪平均每個月能有三十多萬元的銷售額，代工廠即使加班加點也仍然無法滿足當時的市場需求。他認為，當地產業配套的齊全和集聚，讓曹縣接住了漢服IP的潑天富貴，也讓他萌生了經營原創漢服品牌的想法。

不過，經過了短暫的嘗試，尹啟行2022年重新聚焦到了漢服生產配套加工、印花和繡花環節，也保持著相對平穩的產能。他仍然覺得，在過去幾年翻了好幾倍的漢服市場需求還將在未來的三五年里繼續保持高速增長，今年的龍年也讓漢服元素更加火熱，但在這種熱度下，行業的內卷也是前所未有的，不同企業的發展和感受也有著較大差異。以印花企業為例，原來當地就幾十家，現在有兩三百家，市場蛋糕確實大了，但分到各家可能也和幾年前差不多。商家更是如此。我們這邊博士、大學生都在家就業了，做淘寶生意，懂流量的就做抖音直播。

最近一則消息登上熱搜：貢獻了曹縣一半漢服銷量的大集鎮上，已有400名大學生選擇返鄉創業，專注于馬面裙的生產與銷售。而春節前是商家最為忙碌的時期，一天內需要打包2000件馬面裙，這讓打包工人忙得不可開交，甚至鎮上的膏藥貼都因此賣脫銷了。

中國織造走出去

雖然目前馬面裙的市場仍然以內銷為主，但中國的流行元素和織造技術正在逐漸走出去。

朱新民的提花面料大約有20%間接出口到海外，不單單是華人，東南亞等地的外國人也愿意穿馬面裙和漢服面料。

根據曹咬強的觀察，隨著整個中國國潮風的流行，東南亞市場的相關面料訂單量有所加大，每次接單都是60萬米、80萬米。

目前馬面裙的織造技術，中國在全世界范圍內還是比較領先的。曹咬強表示，原先這類面料工藝，可能意大利更好。但最近幾年，隨著中國設備的升級和織造技術水平的提升，東南亞地區很多少數民族穿的衣服，也越來越多地采用中國織造的相關面料或半成品，馬面裙相關的工藝技術在東南亞等海外地區也有需求，而我們的織造工藝更好，還有性價比優勢，只是他們喜歡的色系和款式不同，通過我們設計師的修改可以更加符合當地的需求。

關于提花面料的出海，朱新民也有了初步的打算——讓即將大學畢業的孩子主攻跨境電商，開拓海外市場。與此同時，為了提高產品附加值，他計劃把提花面料和箱包結合，把業務從服飾拓展到更多的領域，并與設計師合作形成自己的IP品牌。